山田 益弘
2013年入社
（取材当時）
吉宮 薫
1985年入社
どこから買っても同じ。
だからこそ、「お客さまの人生の一部」になることが大切。
だからこそ、「お客さまの人生の一部」になることが大切。
吉宮
今日は「岡三証券らしさとは何か」。その仕事に込められた「誠実さとは何か」を語るということだけれど、山田君はどんなところに岡三証券の魅力を感じていますか？
山田
入社してからずっと感じているのは、お客さまと寄り添い、その心に深く入り込んでいることです。会社としての利益だけではなく、強いつながりみたいなものがあると思います。それも、「お客さま大事」の精神が社員に浸透しているからなのでしょうね。
吉宮
確かにそうだよね。「これはお客さまのためになる」とチャンスを感じた時には、同じ目標に向かってまとまる団結力の強さと集中力がある。お客さまのためにひとつになれること、行動を完遂できることが、「岡三証券らしさ」。その根底には、やはり「お客さま大事」の精神がある。
山田
「お客さま大事」とは「お客さまの人生の一部になる」ことだと思っています。これは、私自身が入社時から大切にしている考えでもあるんです。株式や投資信託、債券などの商品知識は、証券会社に勤めていれば誰でも身につけることができます。お客さまからすれば、商品をどこから買おうと同じなんですよね。では、何をもって私たちは選ばれるのか。それは、人として信頼できるかどうかに懸かっていると思うんです。ビジネスとしての関係だけではなく、ひとりの人間として関係を結び、その人の人生に欠かせない存在になることが求められるのではないでしょうか。
吉宮
私たちはフェイス・トゥ・フェイスの営業で、お客さまと何度も顔を合わせて、ニーズに応えていく。どれほど、優れた知見を持っていても、信頼できない人に大切な資産を任せることはできないよね。
山田
私がその大切さを学んだのは、新人時代。とある宗教法人のお客さまにアプローチした時のことです。他社で大きな取引をなさっているご住職に対して、取引拡大のための提案をしようとアポイントをいただいたのですが、体調を崩されたという連絡を受けました。アポイント大丈夫かなということよりも、とにかく心配になってしまって……。すぐに近くのコンビニにスポーツ飲料とバナナを買いに行き、ご住職にお渡ししていただけるようにお嬢さまにお願いし、その日はお会いすることなく帰りました。すると後日、当社をメインにお取引いただけるようになったんです。ご住職からあらためて面会の機会をいただき、「心づかいが嬉しかった。あなただからお願いしたい」。と言っていただけた時には、本当に嬉しかったですね。
吉宮
デパートで買ったお見舞いの品ではなく、「コンビニで」というのを聞くと、それが打算ではなく、本心からの行動だったんだとご住職に伝わったんですね。
山田
聞いてみると、法事の際などに檀家さんから高級なフルーツをいただくことも多いみたいですね。「当時は新人だったから」と言ってしまえば、それまでですが（笑）。
吉宮
いわゆるビジネス以外のところの熱意で、人として信頼され、お取引していただける。その意向に添いながら資産運用をサポートし、プロとしての信頼を築く。そういう仕事をしていると、信頼の輪がさらに広がっていきますよね。大切なご友人を紹介していただいて、それが新しい関係につながっていくという。
山田
わかります。支店長が若手だったころのお話、聞いてみたいですね。
吉宮
若手時代に担当していた地域は、代々続く製材所が多くてね。来る日も、来る日も飛び込み訪問を続けたけれど、なかなか相手にしていただけなかったんです。それでも、諦めず通い詰めていたら、ある日、社長様に呼び止められて「お前の名刺、こんなに貯まったぞ」と。束になった名刺を見せられた時に、それを捨てずにいてくれたことが嬉しくて、嬉しくて。お取引がスタートした後も、毎日のように情報提供で顔を出していると、頻繁に出入りしていた同業者の人たちも、私のお客さまになってくれたんです。ストーブを囲みながら、相場状況や注目銘柄の話をしていたことを、今も鮮明に覚えています。こうした好循環が生まれると「もっともっとお客さまに喜んでいただきたい」と思うようになりますよね。
環境が良い時も、厳しい時も。
お客さまに誠実に向き合い、信頼の絆を強くする。
お客さまに誠実に向き合い、信頼の絆を強くする。
山田
私たちの仕事は、何かを買ってもらったら終わりというものではありません。それからが、スタートです。自分が一生懸命になって、関係をつくったお客さまを「大切にしたい」「幸せになってほしい」という想いは、本当に強くなりますよね。
吉宮
そうだね。ただ、市場の動きは不確実なものだから、投資というものは、必ず成功するとはかぎらない。どんなに苦しくてもお客さまに向き合い続けなきゃならない。でも、その分だけ、成果を出せた時や認めてもらえた時は嬉しいですよね。それを味わったら、もう絶対にこの仕事はやめられない。
山田
実は、私、あまり苦しい思いをしていないんですよ。この仕事を始めてからは、好景気が続いているので……。激動の時代を歩んできたわけですから、支店長の言葉には重みがありますね。いつ、どんな時がいちばん苦しかったですか？
吉宮
バブル崩壊、リーマンショック……。今思えば、いろいろあったけれど、もう何が辛かったとかは記憶にないなぁ。正直、ずっと苦しかったから（笑）。でも、市場が良かろうと悪かろうと、岡三証券の魂みたいなものはしっかりと若い人に受け継がれている。それは、本当に幸せなことだと思いますよ。
山田
岡三証券には、人材を大切にする風土があり、研修制度なども充実しています。けれど、「お客さま大事」や「誠実さ」といった本当に大事なことは、勉強で身に付くものではないですよね。あこがれの先輩の仕事ぶり、背中を見て「岡三証券の営業とはこういうものだ」というのを学ぶ。そうしたところに、この会社の良さがあると思っています。
吉宮
お客さまから学ぶことも多いよね。私が若手のころ、お客さまにお勧めした銘柄が大きく値下がりしたことがあって、目の前で「どうするんだ」と詰め寄られたことがあった。そのお客さまは、私に改善策を求めていたんだけれど、当時の私は何の裏付けもなく「大丈夫です！」と返事をしてしまって……。その時は本当に厳しく叱責されましたよ。お客さまに対して不誠実なことをしてはいけない。真摯に応えなければいけない。苦い思い出だけれど、本当に大切なことを教わりました。
吉宮
お客さまとともに歩み、成長させていただける。本当に幸せな仕事ですよね。では、先輩社員として、これから入社してくる皆さんに向けて、何か伝えたいことはありますか？
山田
この仕事は決して簡単なものではない。だからこそ、金融のプロとして、社会人として、ひとりの人間として、大きく成長することができることを知ってほしいですね。「千里の道も一歩から」と言いますが、大切なのはその一歩、つまり行動を起こせるかどうかにかかっていると思います。もし、これから入社してくる皆さんが成長を願うのなら、私は全力でその想いを支えていきたいと思っているんです。ともに、未来への一歩を踏み出していく……。本当に楽しみです。
吉宮
その通りですね。営業に行けば、門前払いされることも、何度も断られることもある。やっとお取引いただいても、期待通りの成果を出せるとは限らない。本当に苦しい思いをした分だけ、ひとつの成功が何よりも嬉しい。愛おしい。私はこの仕事がたまらなく好きだから、その喜びをより多くの人たちに体感してほしいと思っているんです。何度失敗してもいい。その度に学び、成長し、挑戦していける人と一緒に働きたいものですね。
